Πώς μεγιστοποιείτε τις ευκαιρίες όταν εκθέτετε σε εμπορικές εκθέσεις, εκθέσεις και εκδηλώσεις του κλάδου;
Υπάρχει συνήθως ένα τεράστιο κόστος για την κράτηση του χώρου σας, το στήσιμο του περιπτέρου σας και την παρουσία ατόμων σε όλη την εκδήλωση, ώστε να θέλετε να εκμεταλλευτείτε κάθε ευκαιρία.
Μου ζητήθηκε πρόσφατα από το Ινστιτούτο Ορκωτών Λογιστών Αυστραλίας να παρουσιάσω μια συνεδρία για εκθέτες στη βραδιά καριέρας τους στο Περθ της Δυτικής Αυστραλίας. Σε αυτήν την εκδήλωση, 33 εκθέτες που εκπροσωπούν τις μεγάλες λογιστικές εταιρείες τεσσάρων και μεσαίων βαθμίδων, εταιρείες εξόρυξης, τράπεζες και ακόμη και το Τμήμα Φορολογίας θα διεκδικήσουν την προσοχή περισσότερων από 500 τελειόφοιτων φοιτητών λογιστικής από τέσσερα τριτοβάθμια ιδρύματα.
Παρακάτω είναι οι 12 συμβουλές που μοιράστηκα με τους εκθέτες συν ένα μπόνους. Τα έχω προσαρμόσει ελαφρώς για να ταιριάζουν σε ένα ευρύτερο εκθεσιακό κοινό. Η συμβουλή μπόνους 13 θα σας βοηθήσει να ετοιμάσετε μια λίστα ελέγχου για την εμφάνιση των ανθρώπων σας και του περιπτέρου σας.
1. Να είστε σαφείς σχετικά με τα διαφορετικά προφίλ των ατόμων που θα παρευρεθούν
Από αυτά, ποιον θέλετε να προσελκύσετε; Και ποιος θα ήταν ακατάλληλος για τις απαιτήσεις σας; Επεξεργαστείτε τις σχετικές ερωτήσεις σας εκ των προτέρων.
Δεν θέλετε οι άνθρωποι σας να βαλτώνουν σε μακροχρόνιες συζητήσεις με ακατάλληλους επισκέπτες και να απομακρύνετε τα ίδια άτομα που θέλετε να προσελκύσετε επειδή δεν μπορούσαν να μιλήσουν μαζί σας.
Από την άλλη πλευρά, προσέξτε να αντιμετωπίζετε τους παρευρισκόμενους σαν να είναι «λάστιχα». Ορισμένοι επισκέπτες που μπορεί να μην είναι το σωστό προφίλ για τον οργανισμό σας μπορεί να αποδειχθούν εξαιρετικοί πρεσβευτές από στόμα σε στόμα. Συναντούν φίλους και συνεργάτες στην εκδήλωση και λένε “Πρέπει πραγματικά να πάτε και να ελέγξετε το XYZ. Είναι πολύ μακριά από το πρωτάθλημά μας, αλλά αυτό που προσφέρουν θα ήταν κατάλληλο για εσάς και είναι τόσο φιλικοί και εξυπηρετικοί. “
2. Σκεφτείτε σαν παρευρισκόμενος
Σε μια έκθεση Careers Expo είναι πιθανό ότι οι συμμετέχοντες θα έχουν σχέση με τους πρόσφατους αποφοίτους σας. Δεν είναι πολύ καιρό πριν που περπατούσαν στα παπούτσια των παρευρισκομένων. Για να βοηθήσετε περαιτέρω αυτή τη διαδικασία, υπάρχουν δύο ερωτήματα που πρέπει να σκεφτείτε:
1) Τι κάνατε όταν παρακολουθούσατε τέτοιες εκδηλώσεις;
2) Τι άλλο θα θέλατε να είχατε κάνει και γιατί;
Τώρα συζητήστε τι έχει εντοπίσει ο καθένας σας από αυτές τις δύο ερωτήσεις. και από αυτήν την εργασία βρείτε τι πρέπει να κάνετε για να βοηθήσετε τους συμμετέχοντες να αποκτήσουν πραγματική αξία από αυτήν την εκδήλωση.
3. Ο σκοπός σας στην έκθεση
Ο σκοπός σας στην έκθεση είναι να σας προσέξουν, να σας θυμούνται, να σας εμπιστεύονται και να προτιμάτε. Με το να με παρατηρούν, αναφέρομαι στην καλή πλευρά του παρατηρούμενου. Εάν εξακολουθείτε να είστε απασχολημένοι με τη ρύθμιση των πραγμάτων καθώς μπαίνουν οι πρώτοι παρευρισκόμενοι, αυτή είναι η κακή πλευρά του αντιληπτού!
Είστε στην παράσταση και πρέπει να είστε προετοιμασμένοι και έτοιμοι για τους πρώτους ανθρώπους που θα μπουν μέσα.
4. Τι σας κάνει προσιτή;
Χαμογελώντας με ανοιχτή στάση – Αυτό σας χαλαρώνει και η συμπεριφορά και η γλώσσα του σώματός σας δίνουν το σωστό μήνυμα στους συμμετέχοντες.
Ένα ευανάγνωστο σήμα ονόματος – αυτό τους λέει ότι είστε πραγματικό πρόσωπο και όχι εκπρόσωπος εταιρείας.
Δείξτε ότι ακούτε τους άλλους – όταν ακούτε τους άλλους το παρατηρούν. Η γλώσσα του σώματός σας λέει στους παρευρισκόμενους: «Είστε σημαντικοί». Οι παρευρισκόμενοι θέλουν να μιλήσουν με κάποιον που τους κάνει να νιώθουν έτσι.
Το να σας βλέπουν να γελάτε με άλλους παρευρισκόμενους – Αυτό χαλαρώνει τους ανθρώπους που τους διευκολύνει να σας πλησιάσουν.
5. Τι κρατά τους παρευρισκόμενους μακριά;
Αυτό φαίνεται η στάση σου; – Μερικές φορές τα μέλη της ομάδας πιέζονται να βοηθήσουν σε εκδηλώσεις καριέρας και άλλες εμπορικές εκθέσεις. Αν σκέφτονται, “Αυτό είναι χάσιμο χρόνου. Έχω πιο σημαντικά πράγματα να κάνω από το να είμαι εδώ” θα συναντήσει στους παρευρισκόμενους. Οι σκέψεις και οι πεποιθήσεις σας καθοδηγούν τη γλώσσα του σώματος και τον τόνο της φωνής σας. Οι άνθρωποι υποσυνείδητα το αντιλαμβάνονται αυτό.
Η στάση του φρουρού – τα χέρια σταυρωμένα και τα πόδια ανοιχτά σαν ψεύτικος σε νυχτερινό κέντρο. Είναι η στάση «Δεν θα περάσεις».
Φαίνεστε σαν να είστε έτοιμοι να ορμήσετε – στους παρευρισκόμενους δεν αρέσει να αισθάνονται ότι τους παρασύρει ένα αρπακτικό πουλί.
Πώς κρατάτε τα φυλλάδια ή τα φυλλάδιά σας – χωρίς καν να το γνωρίζετε, αυτό μπορεί να είναι ένα εμπόδιο που σας κάνει λιγότερο προσιτούς. Αφήστε κάτω τα φυλλάδια και τα δώρα σας. Μπορούν να δημιουργήσουν ένα φράγμα ανάμεσα σε εσάς και τους παρευρισκόμενους, ιδιαίτερα αν τους κρατάτε μπροστά στο στήθος σας.
Έλεγχος του τηλεφώνου σας – Μπορεί να είναι μια ήσυχη στιγμή στη βάση σας καθώς μιλάτε, στέλνετε μηνύματα ή μετακινείτε στο τηλέφωνό σας. Ωστόσο, το μήνυμα που βγάζει αυτό είναι «Είμαι απασχολημένος, μη με διακόπτεις». Ακόμη και από απόσταση οι άνθρωποι θα σας προσέξουν και θα σας αποφύγουν. Πηγαίνετε από τη βάση σας ή σε μια περιοχή με κουρτίνες για να πραγματοποιήσετε κλήσεις και να ελέγξετε το τηλέφωνό σας.
Κλειστό σε συνομιλία με άλλο προσωπικό – αυτό εκπέμπει επίσης την ατμόσφαιρα “μην με διακόπτετε”.
Εμφανίζεται κλειδωμένος σε μια συνομιλία με ένα άτομο – αυτό δίνει την προειδοποίηση “Ωχ ω”. Άλλοι παρευρισκόμενοι θα σας αποφύγουν, ώστε να μην έχουν παρόμοια μεταχείριση.
6. Εναρκτήριες φράσεις
Αποφύγετε τις αρχάριες αρχικές γραμμές όπως «Πώς είσαι; Μπορώ να σε βοηθήσω? Χρειάζεστε βοήθεια; Θα θέλατε ένα μπροσούρα;».
Ενθαρρύνουν απαντήσεις όπως “Ωραία”, “Καλά” και “Όχι, ευχαριστώ, απλά κοιτάζω” που δεν σας οδηγεί πουθενά και οι συμμετέχοντες απλώς φεύγουν με το φυλλάδιό σας.
Φυσικά, ορισμένοι συμμετέχοντες μπορεί να έχουν συγκεκριμένες ερωτήσεις για εσάς και θα ξεκινήσουν τη συζήτηση, κάτι που είναι υπέροχο.
Οι καλές αρχικές ερωτήσεις για εσάς θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν:
«Τι βρήκατε χρήσιμο μέχρι τώρα;»
«Τι ψάχνεις από την παρουσία σου σήμερα;»
“Τι σας φέρνει εδώ?”
“Τι θα σας ήταν χρήσιμο να γνωρίζετε για εμάς/το προϊόν μας;”
7. Πώς οι συμμετέχοντες λαμβάνουν πληροφορίες
Υπάρχουν τρεις κύριοι τρόποι με τους οποίους οι άνθρωποι λαμβάνουν πληροφορίες:
Οπτικός
Ακουστικός
Κιναισθητική
Οι παρευρισκόμενοι βομβαρδίζονται από αισθητηριακά ερεθίσματα κάθε δευτερόλεπτο που βρίσκονται στην εκδήλωσή σας. Ενώ διαφορετικοί τύποι συμμετεχόντων θα έχουν μεγαλύτερη προκατάληψη προς τον έναν από τους άλλους, και οι τρεις παράγοντες εμπλέκονται στην απορρόφηση πληροφοριών. και η έρευνα δείχνει ότι έως και το 95% των εντυπώσεων που δημιουργούνται μπορεί να συμβαίνουν σε υποσυνείδητο επίπεδο.
Πρέπει να το γνωρίζετε αυτό και να κάνετε ό,τι είναι δυνατόν για να σας δουν με τον πιο ευνοϊκό τρόπο.
Ακριβώς ως ένα παράδειγμα των οπτικών ερεθισμάτων, ας εξετάσουμε την προσωπική παρουσίαση. Πρέπει να έχετε μια έξυπνη, περιστασιακή εικόνα ίσως με ασορτί στολές ή μπλουζάκια και να είστε περιποιημένοι. Από την εμπειρία μου, οι περισσότεροι εκθέτες το κάνουν αρκετά καλά… από τους αστραγάλους και πάνω. Κάτω από τους αστραγάλους συχνά ξεχνιέται. Ωστόσο, στέλνει ένα μήνυμα ακόμη και με φοιτητές σε μια έκθεση καριέρας. Τι μήνυμα τους δίνει η κατάσταση των υποδημάτων σας σχετικά με την ακρίβεια, τον επαγγελματισμό και την προσοχή στη λεπτομέρεια στην εταιρεία σας;
8. Ο σκοπός σας να απαντήσετε σε μια ερώτηση
Όταν απαντάτε στην ερώτηση ενός συμμετέχοντος, έχετε τρεις στόχους να επιτύχετε:
1) Να απαντήσει συνοπτικά και με ακρίβεια
2) Να διατυπώσετε την απάντησή σας με τρόπο που είναι εύκολο να κατανοήσει ο παρευρισκόμενος
3) Για να κάνει το άτομο να νιώσει καλά που έκανε την ερώτηση
Είναι αυτός ο τρίτος στόχος που οι περισσότεροι άνθρωποι σπάνια σκέφτονται.
Ωστόσο, είναι σημαντικό να κάνετε τον παρευρισκόμενο να αισθάνεται άνετα μαζί σας. Πολλοί παρευρισκόμενοι ανησυχούν μήπως κάνουν «χαζές» ερωτήσεις και ως εκ τούτου δεν ανοίγουν πραγματικά και μοιράζονται μαζί σας τις απορίες και τις ανησυχίες τους. Όταν τους κάνετε να αισθάνονται καλά, αποκτούν μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση και είναι πιο πιθανό να μοιραστούν τα πραγματικά ζητήματα που τους ενδιαφέρουν. Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε, “Χαίρομαι που ρώτησες”, “Αυτή είναι μια καλή ερώτηση”, “Αυτό είναι ενδιαφέρον, δεν με έχουν ρωτήσει αυτό σήμερα.”
9. Προσδιορίστε το κοινό σημείο ενδιαφέροντος
Η αρχική συζήτηση αφορά τη δημιουργία κοινού εδάφους. Κάντε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου που είναι πιθανό να προσδιορίσουν μια σύνδεση και, στη συνέχεια, μοιραστείτε μια εικόνα που είναι σχετική με αυτές. Για παράδειγμα, σε μια έκθεση Careers Expo αυτό είναι πιθανό να είναι – “Ποτέ δεν κατάλαβα μέχρι που άρχισα να εργάζομαι εδώ ότι…”
Αντιστοιχίστε το «κοινό σημείο ενδιαφέροντός» σας (CPI) με το άτομο. Δεν είναι ένα τυπικό σημείο. Μπορεί να έχετε τρεις ή τέσσερις εναλλακτικές πληροφορίες από τις οποίες μπορείτε να επιλέξετε. Αυτά είναι πράγματα που τους δίνουν μια ματιά στα παρασκήνια του πώς είναι να εργάζεσαι για έναν οργανισμό σαν τον δικό σου.
10. «Τι μετά;» στρατηγική
Έχοντας εντοπίσει τους κατάλληλους υποψηφίους, να είστε ξεκάθαροι σχετικά με το τι θέλετε να κάνουν και τι θα κάνετε. Ζητήστε μερικές σαφώς σχεδιασμένες και συμφωνημένες δηλώσεις δράσης για να τους καθοδηγήσετε στο επόμενο βήμα.
Για παράδειγμα, “Με βάση αυτά που είπατε, θα πρέπει να λάβω τα στοιχεία σας και…” ή “Έχετε εγγραφεί στο δικό μας… ακόμα; Εδώ είναι τι πρέπει να κάνετε.”
11. Αλληλεπίδραση με πολλούς συμμετέχοντες όταν δεν είναι δυνατός ένας προς έναν
Οι περισσότεροι από εμάς έχουμε μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση όταν κατευθύνουμε τα σχόλια και την προσοχή μας σε ένα άτομο. Σε μια εκδήλωση όπως μια έκθεση καριέρας αυτό δεν είναι πάντα δυνατό. Ακολουθούν ορισμένες υποδείξεις:
Μην εστιάζετε αποκλειστικά σε ένα μέλος της ομάδας
Χρησιμοποιήστε τη γλώσσα του σώματος χωρίς αποκλεισμούς
Εκτρέψτε ένα σχόλιο ή ερώτηση στους άλλους αφού αναγνωρίσετε το πρώτο πρόσωπο, π.χ. “Καλή ερώτηση, είναι αυτό κάτι που θα ενδιέφερε άλλους εδώ;”
Ρωτήστε (μετά απευθυνθείτε) μια συγκεκριμένη ερώτηση που πληροί τις προϋποθέσεις της ομάδας και μετρήστε την αντίδραση των διαφορετικών συμμετεχόντων. Στοχεύστε τα επακόλουθα σχόλιά σας σε όσους είναι μαζί σας. Με αυτόν τον τρόπο, κάποιοι μπορεί να αποχωρήσουν και άλλοι συμμετέχοντες που ενδιαφέρονται να πάρουν τη θέση τους.
12. Αποσύνδεση από άτομα που σε γωνίζουν
Χρησιμοποιήστε τεχνικές ενεργητικής ακρόασης για να τις φτάσετε στο σημείο. Αφού επιβεβαιώσετε την κατανόηση, συνεχίστε με: “Καλύτερα να μην κυριαρχώ στον χρόνο σας εδώ, είμαι σίγουρος ότι έχετε άλλους να ελέγξετε έξω. Επιστρέψτε οπωσδήποτε εάν έχετε περαιτέρω ερωτήσεις.”
Έχετε έναν αναγνωρισμένο κωδικό διάσωσης με τους συναδέλφους σας. Ακόμα κι αν όλοι οι άλλοι ασχολούνται με άλλους συμμετέχοντες, μπορείτε να φωνάξετε, “Έχει κανείς τα φυλλάδια D3 μας;” Αυτό θα μπορούσε να είναι ο κωδικός “Βοήθεια, κάποιος να με σώσει γρήγορα!” Στη συνέχεια, ένας συνάδελφος θα μπορούσε να πει, “Συγγνώμη, νομίζω ότι έχουμε τελειώσει τα φυλλάδια D3, αλλά έχω έναν παρευρισκόμενο εδώ που κάνει μια ερώτηση που σχετίζεται με τον τομέα εξειδίκευσής σας. Θα μπορούσατε να έρθετε για λίγο;”
Εάν πρέπει να προχωρήσετε σε ακατάλληλους υποψηφίους, κάντε το με διακριτικότητα χωρίς να τους προσβάλλετε. Αντί “Όχι, δεν πληροίτε τις προϋποθέσεις επειδή οι βαθμοί σας δεν είναι αρκετά καλοί”, διατυπώστε το ως “Με την προϋπόθεση ότι οι βαθμοί σας είναι…” Και αντί για μια ωμή δήλωση των κριτηρίων σας σύμφωνα με τη γραμμή “Να θεωρούνται εσείς πρέπει…» φράση το «Τα τρέχοντα κριτήρια επιλογής μας είναι…» Το συμπέρασμα είναι ότι κάποια στιγμή στο μέλλον μπορεί να υπάρξουν ευκαιρίες για αυτόν τον συμμετέχοντα. Όπως όλοι γνωρίζουμε, μερικοί άνθρωποι είναι αργά ανθισμένοι και δεν θέλουμε να τους μειώνουμε όταν δεν υπάρχει ανάγκη.
Οι παραπάνω συμβουλές γράφτηκαν για μια σύντομη βραδιά καριέρας. Πολλές από τις εκδηλώσεις στις οποίες εκθέτετε θα διαρκέσουν πολύ περισσότερο από τις ημερίδες σε περιφερειακές εκθέσεις έως τις εκθέσεις δύο ή τριών ημερών. Εδώ είναι μια σημαντική συμβουλή για αυτές τις μεγαλύτερες εκδηλώσεις.
13. Συμβουλή μπόνους: Ετοιμάστε μια λίστα ελέγχου για την εμφάνιση των ανθρώπων σας και του περιπτέρου σας
Φοράτε έξυπνα, άνετα παπούτσια κάθε μέρα. Εάν έχετε ακατάλληλα παπούτσια, τα πόδια και η πλάτη σας σύντομα θα πονούν και θα περνάτε περισσότερο χρόνο καθισμένοι. Αυτό σας κάνει να φαίνεστε λιγότερο φιλόξενοι και προσιτοί – εκτός κι αν κάθεστε με έναν παρευρισκόμενο.
Το περίπτερο θα πρέπει να είναι τόσο ευπαρουσίαστο στο 35, 65 και 95% του γεγονότος όπως είναι στην αρχή. Ο πιο πολύτιμος πελάτης σας μπορεί να φτάσει ανά πάσα στιγμή και θα σας κρίνουν με βάση αυτά που βλέπουν.
Ελέγχετε τακτικά την οθόνη και το διαφημιστικό σας υλικό και βεβαιωθείτε ότι φαίνονται «τέλεια εικόνας».
Τα βρώμικα φλιτζάνια καφέ πρέπει να φυλάσσονται μακριά από το οπτικό πεδίο. Είναι εκπληκτικό πώς αφαιρούν τον επαγγελματισμό του περιπτέρου σας.
Μην τρώτε στο περίπτερό σας.
Αυτά είναι μερικά μόνο από τα σημεία που πρέπει να συμπεριλάβετε στη λίστα ελέγχου σας. Ανατρέξτε σε αυτό πριν από κάθε εκδήλωση και ζητήστε τη γνώμη όλων των μελών της ομάδας που θα είναι στην εκπομπή. Η φήμη σας διακυβεύεται, γεγονός που το καθιστά μια ανεκτίμητη άσκηση.
