Η λήψη της απόφασης να συνεργαστείτε με έναν από τους πιο επιτυχημένους λιανοπωλητές των χωρών δεν είναι μια από αυτές τις γρήγορες ιδέες καταιγισμού ιδεών που εκκολάπτονται με καφέ και ένα κουλούρι στα Starbucks της περιοχής σας. Είμαι βέβαιος ότι έχετε μείνει ξύπνιος τη νύχτα και ονειρεύεστε το προϊόν σας που εμφανίζεται σε περίοπτη θέση στην Costco με χιλιάδες μέλη να φωνάζουν τριγύρω για να πάρουν το τελευταίο προϊόν πριν εξαφανιστούν όλα. Αναμφίβολα, έχετε επαναλάβει την απάντησή σας στο ξέφρενο τηλεφώνημα από την Costco που εκλιπαρούσε για περισσότερα προϊόντα, προσφέροντας οτιδήποτε για να λάβετε απλώς μια ακόμη αποστολή. Ψύχραιμος και ανενόχλητος σταματάς πριν τους ενημερώσεις ότι θα δεις τι μπορείς να κάνεις, ενώ ταυτόχρονα ζητάς καλύτερους όρους.
Ευτυχώς αυτό έχει συμβεί και μπορεί να συμβεί σε εσάς. Μπορεί να μην βρεθείτε ποτέ καλεσμένοι στο σπίτι του Jim Sinegal για δείπνο διακοπών, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι δεν θα πετύχετε ποτέ να πουλήσετε τα προϊόντα σας στην Costco εάν είστε προετοιμασμένοι.
Χιλιάδες εταιρείες σαν τη δική σας έχουν κάνει την Costco και πουλούν τα προϊόντα τους με επιτυχία εδώ και χρόνια. Τι κάνει τη διαφορά μεταξύ των εταιρειών που είναι εντός και αυτών που είναι εκτός; Οι επιτυχημένες εταιρείες είχαν τα εξής κοινά:
-
Ήταν προετοιμασμένοι: Έκαναν τα μαθήματά τους και είχαν ένα σχέδιο. Ήξεραν σε τι έμπαιναν και είχαν ήδη κάνει τις απαραίτητες προσαρμογές για την επιτυχία.
-
Προσέλαβαν μια εταιρεία ή ένα άτομο που είχε εμπειρία στην πώληση της Costco για να καλύψει τα κενά στο σχέδιό τους και να τους συμβουλεύσει κατά τη διάρκεια της διαδικασίας.
-
Καταλάβαιναν το επιχειρηματικό μοντέλο της Costco και ότι η Costco δεν θα λυγίσει τους κανόνες τους ούτε για αυτούς.
-
Ήταν στο σωστό μέρος, τη σωστή στιγμή με το σωστό αντικείμενο.
Θα είναι το προϊόν σας το επόμενο μεγάλο προϊόν στην Costco; Μόνο ο χρόνος και η προετοιμασία θα δείξει. Για να ξεκινήσετε, περιέγραψα τα πρώτα 11 βήματα που είναι ζωτικής σημασίας για την προετοιμασία για μια συνάντηση με την Costco.
-
Επιλογή προϊόντος: Προσδιορίστε εάν θα προσφερθεί ένα μόνο προϊόν ή πολλά προϊόντα. Κατά καιρούς, για να δημιουργήσετε την αξία που απαιτείται για την ικανοποίηση των προτύπων της Costco, ίσως χρειαστεί να συνδυάσετε τα προϊόντα μαζί. Η ομαδοποίηση προϊόντων μπορεί επίσης να βοηθήσει με το δίκτυο διανομής σας, καθώς έχετε δημιουργήσει έναν διαφορετικό και μοναδικό αριθμό αντικειμένου.
-
Τιμολόγηση: Ερευνήστε το δίκτυο διανομής σας για να προσδιορίσετε τις χαμηλότερες τιμές πώλησης στην αγορά για τα προϊόντα που θα θέλατε να προσφέρετε στην Costco. Βεβαιωθείτε ότι έχετε υπόψη σας όλες τις τιμές και τα προϊόντα που προσφέρονται προς πώληση. Εάν δεν το κάνετε, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι θα το κάνει η Costco. Θα κάνουν την έρευνά τους που σημαίνει ότι πρέπει και εσείς. Δημιουργήστε μια πιθανή δομή τιμολόγησης λαμβάνοντας υπόψη τις τιμές που προσφέρονται αυτήν τη στιγμή.
-
Εφέ διανομής: Προσδιορίστε πώς η πώληση προϊόντος στην Costco σε μειωμένη τιμή ή προστιθέμενη αξία θα επηρεάσει το τρέχον δίκτυο διανομής σας. Οι διανομείς και οι έμποροι μπορεί μερικές φορές να γίνουν δύσκολοι αν πιστεύουν ότι τους υποτιμάτε προσφέροντας τα ίδια προϊόντα στην Costco.
-
Συσκευασία: Προσδιορίστε τον τύπο συσκευασίας που θα προσφέρετε στην Costco. Η Costco είναι πολύ συγκεκριμένη όσον αφορά τις απαιτήσεις συσκευασίας. Γενικά απαιτείται μια ενιαία παλέτα οθόνης. Λάβετε προσφορές από μερικές διαφορετικές εταιρείες για τα γραφικά και τη συσκευασία.
-
Logistics: Ρίξτε μια ματιά στην τρέχουσα ικανότητα εφοδιαστικής σας για να προσδιορίσετε εάν μπορείτε να εξυπηρετήσετε έναν μεγάλο πελάτη όπως η Costco. Η γνώση της ικανότητάς σας θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε ποιες θα είναι οι πωλήσεις σας μέσω των προσδοκιών. Αναλύστε τον οδηγό δρομολόγησης της Costco για να βεβαιωθείτε ότι συμπεριλαμβάνετε όλες τις απαιτούμενες πτυχές όταν εξετάζετε τα logistics.
-
Άλλες δαπάνες: Ελέγξτε και λάβετε υπόψη αυτές τις πρόσθετες δαπάνες.
1. Υποστήριξη εξυπηρέτησης πελατών: Έχετε την τηλεφωνική υποστήριξη που απαιτείται για να χειριστείτε την εισροή πελατών ή θα πρέπει να προσλάβετε μια εταιρεία για να χειριστεί αυτήν την πτυχή;
2. EDI Costco (Ηλεκτρονική ανταλλαγή δεδομένων): Εκτιμήστε το EDI για να συμπεριλάβετε στα οικονομικά σας.
3. Κόστος προώθησης: Θα θέλετε να συμμετάσχετε σε οποιεσδήποτε προσφορές; Οι διάφορες προσφορές στην Costco είναι εκεί όπου οι πωλήσεις εκτινάσσονται πραγματικά και θα πρέπει να προγραμματιστούν αναλόγως.
4. Αποστολή: Η Costco θα απαιτήσει ένα κόστος παράδοσης στις αποθήκες της. Πρέπει να το κόστος κατά μέσο όρο και να το συμπεριλάβετε στη δομή του κόστους σας.
5. Επιστροφές και ελαττώματα: Πώς θα διαχειριστείτε το τμήμα επιστροφής και ελαττώματος. Αυτό μπορεί να είναι ακριβό και θα πρέπει να αξιολογηθεί προσεκτικά. -
Πιθανή πώληση μέσω ποσοτήτων: Με βάση τα τμήματα της Costco που αναζητάτε, δημιουργήστε ορισμένα σενάρια που δείχνουν πιθανές πωλήσεις ποσότητας. Η Costco έχει 3 τμήματα στις ΗΠΑ και ένα τμήμα διεθνών:
ένα. Costco χονδρική,
σι. Costco.com,
ντο. Costco Road Show,
ρε. Costco Καναδάς,
μι. Costco.com Καναδάς,
φά. Costco Μεξικό,
σολ. Costco Ηνωμένο Βασίλειο,
η. Costco Ταϊβάν,
I. Costco Ιαπωνία,
ι. Costco Κορέα. - P&L: Δημιουργήστε ένα στοιχείο P&L χρησιμοποιώντας τις παραπάνω πληροφορίες για να προσδιορίσετε τη βιωσιμότητα του προγράμματος. Δεν θέλετε ποτέ να το κάνετε αυτό μετά τη συμφωνία. Η είσοδος σε ένα πρόγραμμα και η ανακάλυψη μετά την επιτυχία ότι χάνετε χρήματα θα είναι καταστροφικό.
-
Costco: Αποφασίστε με ποιο τμήμα πρέπει να επικοινωνήσετε πρώτα. Κάντε μια πρώτη επαφή με τον αγοραστή και μετρήστε το ενδιαφέρον. Πιθανότατα θα χρειαστείτε βοήθεια εδώ, καθώς η πρόσβαση στους αγοραστές της Costco μπορεί να είναι πολύ δύσκολη αν όχι αδύνατη. Εάν υπάρχει αρκετό ενδιαφέρον, ορίστε μια πρώτη συνάντηση στα κεντρικά γραφεία της Costco στο Seattle WA.
-
Pre-Meeting: Τελική απόφαση για τουλάχιστον δύο, όχι περισσότερες από τρεις επιλογές συσκευασίας. Καταγράψτε τις επιλογές σας, καθώς θα έχετε μόνο περίπου 30 λεπτά ή λιγότερο για να υποβάλετε την ιδέα σας στην Costco και θέλετε να έχετε χρόνο για να συζητήσετε τα επόμενα βήματα. Λάβετε την τελική σας απόφαση σχετικά με την τιμολόγηση κόστους που θα συμπεριλάβετε στην παρουσίαση. Δημιουργήστε την παρουσίασή σας και εκτυπώστε περισσότερα αντίγραφα από όσα νομίζετε ότι θα χρειαστείτε. Επιβεβαιώστε τη συνάντησή σας μία εβδομάδα πριν από την ημερομηνία.
-
Συνάντηση: Στην παρουσίασή σας να είστε προσεκτικοί, αλλά όχι υπερβολικοί. Κρατήστε το βήμα σας έξυπνο και στο σημείο. Να είστε προετοιμασμένοι ώστε η Costco να έχει κάποιες ερωτήσεις, όχι μόνο για το προϊόν σας, αλλά και για εσάς και την εταιρεία σας. Γνωρίστε τον ανταγωνισμό και την αγορά σας. Θα σε δοκιμάσουν. Φροντίστε να σημειώσετε τα επόμενα βήματα και να συνεχίσετε πριν φύγετε από τη συνάντηση.
