Τα χρόνια πριν γίνω πελάτης της MGE, υπέφερα από μια σειρά από όχι ασυνήθιστα προβλήματα στο ιατρείο μου. Μερικά από αυτά περιελάμβαναν: ασυνεπή παραγωγή-τόσο για εμένα όσο και για το τμήμα υγιεινής, ακανόνιστη ροή νέων ασθενών, βάζω τον ασθενή να κάνει ό,τι χρειαζόταν αντί μόνο ό,τι κάλυπτε η ασφάλιση, και απλώς συνολική εκπλήρωση ως ιδιώτης οδοντίατρος. Έτσι, έκανα αυτό που κάνουν πολλοί στο επάγγελμα, προσέλαβα αρκετούς συμβούλους για να μου πουν πώς να διορθώσω αυτά τα προβλήματα. Μετά από αρκετά χρόνια και 60.000 $ σε αμοιβές συμβούλων, ήμουν απογοητευμένος – είχα ακόμα πολλά από τα ίδια προβλήματα που είχα σκοπό να επιλύσω. Κλινικά, νόμιζα ότι η οδοντιατρική ήταν μια έκρηξη. Η επιχειρηματική πλευρά της οδοντιατρικής, ωστόσο, άρχισε να επηρεάζει τη στάση μου.
Χρησιμοποίησα τα πάντα, από εθνικά γνωστά γκρουπ μέχρι ατομικούς συμβούλους. Ο καθένας τους ήταν καλοπροαίρετος και ειλικρινής στην προσέγγισή του. Ήταν αφιερωμένα στην επιτυχία μου και ήταν άμεσα διαθέσιμα όταν τα χρειαζόμασταν. Το πρόβλημα είναι ότι ποτέ δεν είχα κανενός είδους σταθερά αποτελέσματα.
Αν με γνωρίζετε, ξέρετε ότι το κίνητρο δεν είναι δικό μου πρόβλημα. Για αυτόν τον σκοπό, ταξίδεψα παντού για να ακούσω κάθε μεγάλο οδοντιατρικό ηχείο στο κύκλωμα και πήρα πολλά από αυτά για μεσημεριανό γεύμα ή δείπνο. Και πάλι, βρήκα αυτές τις συναντήσεις ευχάριστες, αλλά μετά θα ξαναβρεθώ στο ιατρείο μου σε μια αγροτική πόλη της Ιντιάνα 10.000 ανθρώπων με έντεκα οδοντίατρους, νιώθοντας ότι δεν μπορούσα να εφαρμόσω αυτό που μόλις άκουσα.
Για παράδειγμα, θυμάμαι έναν ομιλητή που μου είπε ότι έδινε στους ασθενείς του καφέ σε ένα φλιτζάνι πορσελάνης με ένα χρυσό κουτάλι για να τους ενημερώσει ότι βρίσκονταν σε ποιοτικό ιατρείο. Λοιπόν, οι αγρότες ασθενείς μου εμφανίστηκαν με τις σαλιάρες τους, με ένα φλιτζάνι καφέ από φελιζόλ, με αυτό που ήλπιζα να ήταν λάσπη στις μπότες τους! Έτσι σε αυτήν την περίπτωση, όπως πολλά από αυτά που άκουσα, απλά δεν φαινόταν ότι μπορούσα να εφαρμόσω αυτά που άκουγα.
Η λύση μου τότε ήταν να προχωρήσω στον επόμενο σύμβουλο ή σεμινάριο και να δω αν θα μπορούσα να μάθω πώς να αποκτήσω τη σταθερή και προβλέψιμη ανάπτυξη πρακτικής που επιθυμούσα. Θα το συνέκρινα με την αναζήτηση της επόμενης δίαιτας ή ενός εξοπλισμού άσκησης που θα είναι «αυτό που λειτουργεί». Φαινόταν ότι ήταν το σωστό να κάνουμε εκείνη τη στιγμή, καθώς η εναλλακτική θα ήταν να γίνουμε απαθείς, να συμπεράνουμε ότι κανείς δεν το είχε «καταλάβει» και απλώς να τα παρατήσει.
Τα πράγματα έφτασαν στο κεφάλι στην ύφεση των αρχών της δεκαετίας του ’90. Παρ’ όλα τα χρήματα που είχα ξοδέψει για συμβουλές, το ιατρείο μου μειώθηκε κατά 25% και είχα πρόβλημα. Έπρεπε να κάνω κάτι – γρήγορα. Τελικά βρήκα τη λύση και ήταν τόσο απλή που δεν μπορούσα να την πιστέψω – το εκπαιδευτικό πρόγραμμα MGE. Θα εκπαιδευόμουν στην «τεχνολογία» του πώς να διευθύνω οποιαδήποτε επιχείρηση. Ήταν κάτι που θα λειτουργούσε οπουδήποτε – ακόμα και στη μικρή μου μεσοδυτική αγροτική πόλη. Και ας είμαστε ξεκάθαροι – δεν ήταν απλώς κάποια παλιά τεχνολογία. Δούλεψε. Ήταν εύκολο στην εκμάθηση και απλό στην εφαρμογή.
Έχουμε μια τεχνολογία στην οδοντιατρική για την κατασκευή στεφάνης: 7-10 μοίρες κωνικότητα, 1½ έως 2 χιλιοστά μασητικής μείωσης, αφαιρέστε τον ιστό από τη μέση, εκτοξεύστε ένα καλό υλικό αποτύπωσης, χρησιμοποιήστε ένα καλό εργαστήριο και έχετε καλό στέμμα. Εάν δεν αποδειχθεί σωστά, τότε εσείς ή το εργαστήριο τα μπερδέψατε. Ερευνάτε τι πήγε στραβά, το διορθώνετε και επιστρέφετε στην επιχείρηση. Πολύ απλό.
Πριν από την εκπαίδευσή μου στο MGE, η επιχείρηση φαινόταν πολύ πιο περίπλοκη. Στην πραγματικότητα δεν είναι. Μόλις έμαθα τα βασικά, ήταν πολύ απλό να διπλασιάσω την πρακτική, να φέρω έναν συνεργάτη και να βγάλω περισσότερα κέρδη σε είκοσι δύο ώρες από ό,τι έβγαζα παλιά σε τριάντα πέντε. Χρειάστηκε δουλειά, αλλά είχα ήδη δουλέψει σκληρά. Χωρίς σύστημα, ήταν καθαρή σκληρή δουλειά χωρίς ανταμοιβή.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα: Χρειάζεστε πιο ποιοτικούς νέους ασθενείς.
– Ερευνήστε τους σωστά για να μάθετε τι ψάχνουν.
– Καταγράψτε σωστά αυτές τις έρευνες, ώστε να γνωρίζετε τα “hot buttons” τους.
– Χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες για να διαμορφώσετε την καμπάνια μάρκετινγκ.
– Το τηλέφωνο χτυπάει.
– Πολύ απλό.
Φυσικά, θα ερευνούσατε τουλάχιστον μία ή δύο φορές το χρόνο (ή πιο συχνά σε ορισμένες περιπτώσεις), καθώς οι προτεραιότητες και οι ανάγκες των ανθρώπων μπορεί να αλλάξουν. Και, όπως με κάθε τεχνολογία, πρέπει να κάνετε όλα τα παραπάνω βήματα με μεγάλη ακρίβεια, διαφορετικά δεν θα λειτουργήσει σωστά. Για παράδειγμα, εάν δεν έχετε την κατάλληλη τεχνολογία για τη σύνταξη ερωτήσεων έρευνας, τα υπόλοιπα βήματα είναι χάσιμο χρόνου και χρημάτων.
Είναι εξίσου απλό να αυξήσετε το ποσοστό αποδοχής της περίπτωσής σας για ολοκληρωμένη θεραπεία στο εύρος 60% έως 80%, να οργανωθείτε, να λειτουργήσετε έγκαιρα, να βρείτε εξαιρετικό προσωπικό, να βελτιώσετε την εξυπηρέτηση πελατών και να αυξήσετε την κερδοφορία. Όλα αυτά τα προβλήματα αντιμετωπίζονται με την εκπαίδευση και την εφαρμογή μιας λειτουργικής τεχνολογίας. Εδώ είναι το κλειδί που μπορεί να σας αποτρέψει – πρέπει να μάθετε πώς να το κάνετε και να αναλάβετε την ευθύνη να το εφαρμόσετε.
Μακάρι να μπορούσα να σου πω το μόνο που έπρεπε να κάνεις ήταν να με πληρώσεις και θα το χειριζόμουν για σένα. Αυτό θα με έκανε απλώς τον επόμενο «σύμβουλο». Και κοιτάξτε, επιτρέψτε μου να το ξεκαθαρίσω αυτό, πολλοί από τους συμβούλους που ξέρω είναι καλοί άνθρωποι. Δεν είναι αυτό το πρόβλημα. Το πρόβλημα είναι, ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, πρέπει να ξέρεις πώς να το κάνεις μόνος σου και να μην εξαρτάσαι από κανέναν άλλο. Ο τρόπος για να επιτύχετε αυτή την κατάσταση είναι να εκπαιδευτείτε για το πώς να το κάνετε μόνοι σας. Είναι εύκολο να προσλάβετε έναν ειδικό για να σας πει τι να κάνετε. Τα προβλήματα που ενυπάρχουν σε αυτό είναι πολλά – η συμβουλή του ειδικού μπορεί να μην έχει αποτέλεσμα ή να εξαρτηθείτε από τον ειδικό. Είτε έτσι είτε αλλιώς, δεν έχετε τον έλεγχο – κάτι που απλά δεν λειτουργεί ως ιδιοκτήτης επιχείρησης. Και όπως περιέγραψα παραπάνω, το ανακάλυψα με τον δύσκολο τρόπο!
Αυτό που μου αρέσει σε αυτό που κάνω είναι ότι σας διδάσκουμε πώς να το κάνετε. Το μαθαίνεις. Το κάνεις. Δουλεύει. Απλώς δείτε όλη την επιτυχία του πελάτη σε αυτή τη δημοσίευση. Άντρες και γυναίκες, από όλη τη χώρα, από μικρές πόλεις έως τεράστιες μητροπόλεις, όλα τα καταφέρνουν – σε περίοδο ύφεσης!
Αυτό που μπορεί να μην σας αρέσει είναι ότι η επιτυχία σας στο πρόγραμμά μας εξαρτάται από εσάς. Ή μπορεί να είναι ακριβώς αυτό που ψάχνατε. Ήμουν άρρωστος και κουρασμένος να πληρώνω τα χρήματά μου για κανένα ή οριακό αποτέλεσμα. Ήμουν περισσότερο από έτοιμος να αναλάβω την ευθύνη για τη δική μου επιτυχία ή αποτυχία. Πρέπει να ομολογήσω ότι τρία μικρά παιδιά και μια υποθήκη έδιναν πολλά κίνητρα, αλλά μόλις άρχισα να εφαρμόζω όσα έμαθα, η πρακτική μου απογειώθηκε σαν πύραυλος. Ήμουν μισοσυνταξιούχος στα τριάντα εννέα.
Εδώ λοιπόν είναι η ουσία: εάν θέλετε να έχετε τον πλήρη έλεγχο της μοίρας σας στην επιχείρηση, πρέπει να μάθετε την τεχνολογία της λειτουργίας μιας επιχείρησης. Εφαρμόστε το σωστά και πηγαίνετε στους αγώνες. Δεν έχει σημασία πού βρίσκεστε ή πόσοι οδοντίατροι βρίσκονται στην περιοχή σας. Αν ξέρεις να τη διευθύνεις σαν επιχείρηση, δεν έχεις ανταγωνισμό.
Ορίστε λοιπόν. Εκπαιδευτείτε και εφαρμόστε αυτά που μαθαίνετε στην πρακτική σας. Ξεκίνα τώρα. Δεν υπάρχει χρόνος σαν τον παρόν.
